Die Spieltheorie ist ein wichtiger Teil der modernen Wirtschaft und wird von Beratern als auch Managern genutzt, um strategische Probleme zu analysieren und optimale Lösungswege zu finden. Eines der bekanntesten Modelle der Spieltheorie ist das Gefangenendilemma, bei dem zwei Gefangene getrennt voneinander das gleiche Angebot erhalten: Wer gesteht und den anderen belastet, wird als Kronzeuge freigesprochen, während der andere 20 Jahre im Gefängnis bleibt. Wenn beide gestehen, bekommen sie jeweils 10 Jahre Haft, bleiben beide standhaft, bekommen sie jeweils nur 5 Jahre Haft. Da keiner die Absichten des anderen kennt, neigt jeder dazu, ein Geständnis abzulegen.
Im Fall von Preiskämpfen sind die Unternehmen die Gefangenen und die Kunden sind in der Rolle der Polizei, die die Entscheidungen der Häftlinge zur Kenntnis nimmt. Solange keines der Unternehmen die Absichten des anderen kennt, werden beide ihre Preise senken, bis eines von ihnen wirtschaftlich nicht mehr in der Lage ist, es fortzusetzen. Die Spieltheorie kann auch in Kaufvertragsverhandlungen genutzt werden, um den besten Deal für beide Seiten zu erzielen.
In einem Praxisbeispiel mit einem Immobilienportfolio haben Studierende unter vereinfachten Bedingungen in Teams ein typisches Verkaufsszenario durchgespielt. Die Aufgabe des Verkäufers bestand darin, eine erfolgreiche Strategie für den Verkauf des Immobilienportfolios zu finden, die unter Berücksichtigung der Wettbewerbsverhältnisse zwischen potenziellen Käufern zu einem möglichst hohen Verkaufspreis führt. Nach Bekanntgabe der Eckdaten des Portfolios und der individuellen Renditeziele begannen Käufer und Verkäufer mit intensiven Verhandlungen. Die Immobilienprofis praktizierten „Coopetition“: eine Kombination aus Kooperation und Wettbewerb. Die anschließende spieltheoretische Analyse der Verhandlungsergebnisse durch den Strategietrainer zeigte, wie rationale Entscheider sich tatsächlich verhalten. Der effektive Transaktionspreis wird durch ein wirtschaftliches Gleichgewicht bestimmt, das durch die Interaktionen zwischen den beteiligten Parteien beeinflusst wird. Für einen erfolgreichen Verkauf eines Immobilienportfolios ist es daher entscheidend, Käufer zu finden, die einen möglichst großen Mehrwert in die Preisverhandlungen einbringen können.
Ein weiterer wichtiger Aspekt beim Verhandeln ist das Thema Fairness. Beim Ultimatum-Spiel, einer ebenfalls gängigen Simulation im Verhandlungstraining, bekommt eine Person 100 € geschenkt und muss der anderen ein Angebot machen, wie sie das Geld teilen soll. Wird das Angebot angenommen, wird das Geld wie vorgeschlagen aufgeteilt. Wird er abgelehnt, bekommt niemand Geld. Die meisten Menschen lehnen Angebote unter 20 € ab, einige lehnen sogar Angebote unter 40 € ab, weil sie sie für unfair halten.
Wir sind nicht nur an unserem persönlichen Vorteil interessiert, sondern wir sind immer auch Verteidiger der Gerechtigkeit. Was wir in einer Verhandlung als fair empfinden und was nicht, hängt nicht nur vom Ergebnis, sondern mindestens genauso vom Prozess ab. „Du willst natürlich einen hohen Preis erzielen und ich möchte einen niedrigen Preis zahlen. Wie wäre es, wenn wir gemeinsam herausfinden, was ein fairer Preis ist?“ Dem wird niemand widersprechen. Ein Beispiel, präziser formuliert: „Ich habe mal im Internet nach dem Durchschnittspreis pro Quadratmeter bebauter Fläche gesucht, das sind 3500 €. Dann ist mein Angebot für die 100-Quadratmeter-Wohnung über 350.000 € fair.“
Nehmen Sie immer die für Sie besten Vergleichsangebote ausgedruckt mit, ob Sie ein Haus, ein Auto oder einen neuen Toaster kaufen.
Damit stehen sie nicht da, wie ein Feilscher in eigener Sache, sondern wie ein Verfechter der Gerechtigkeit. Bei hallenpool müssen Sie nicht feilschen – wir bieten Ihnen faire Preise. Jederzeit. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.